Content Marketing funktioniert nur mit nützlichem Inhalt. Die Theorie hört sich simpel an, in der Umsetzung können aber schnell Probleme auftauchen. Wann sprechen wir überhaupt von «nützlichem» Inhalt? Warum erreiche ich trotz definierter Zielgruppe keine Leads? Hier kommen die Buyer-Personas ins Spiel, fiktive Abbilder des Idealkunden. Im folgenden Beitrag zeige ich dir, wie du eine Persona in Zusammenarbeit mit deinem Sales-Team erstellst und warum eine sorgfältige Analyse des Idealkunden entscheidend für den Erfolg deiner Content-Marketing-Strategie ist.
Warum sollte dein Sales-Team an der Erstellung einer Persona beteiligt sein?
Das Sales-Team spielt eine entscheidende Rolle bei der Erstellung einer Persona, da es direkten Kontakt mit den Kundinnen und Kunden hat und somit wertvolle Einblicke in deren Bedürfnisse, Herausforderungen und Interessen gewinnen kann. Durch die Zusammenarbeit mit dem Sales-Team können relevante demografische Daten sowie persönliche Details gesammelt werden, die für die Entwicklung einer präzisen Buyer-Persona unerlässlich sind. So wird sichergestellt, dass die erstellten Profile realitätsnah und aussagekräftig sind. Dies ermöglicht es dem Marketing-Team, gezielt auf die Bedürfnisse der Kundinnen und Kunden einzugehen und Inhalte zu erstellen, die auf deren spezifischen Anforderungen zugeschnitten sind. Letztendlich trägt die enge Zusammenarbeit zwischen Sales und Marketing dazu bei, dass die Content-Marketing-Strategie erfolgreich umgesetzt werden kann und zu einer Steigerung der Lead-Generierung führt.
Wie kreiert man erfolgreich eine Buyer Persona?
1. Definiere die Zielgruppe mit demografischen Daten
Bevor wir eine Kampagne starten, müssen wir uns überlegen, welche Zielgruppe wir ansprechen möchten. Auch wenn wir den spannendsten Inhalt kreieren, werden wir keine Klicks und Downloads erreichen, wenn wir uns vorher keine Gedanken über unsere Zielgruppe gemacht haben. Sie enthält beispielsweise folgende Daten:
• Geschlecht: weiblich
• Alter: 30 – 50 Jahre
• Familienstand: verheiratet
• Arbeitsverhältnis: Festanstellung
• Bruttoeinkommen: CHF 7'000 – 8'000
• Ausbildung: MBA
• Hobbies: Reisen
2. Verleihe der Buyer Persona Leben mit einem Namen und einem Gesicht
Die Daten aus unserer Zielgruppe helfen uns, die Buyer-Persona zu erstellen. Eine Buyer-Persona repräsentiert unseren Wunschkunden und liefert uns detaillierte Angaben zur Person. Unsere zukünftigen Inhalte sollten immer auf eine Buyer-Persona zugeschnitten sein. Detaillierte Buyer-Persona-Profile helfen uns, eine langfristige Content Strategie zu entwickeln und Inhalte zu kreieren, die ausschliesslich an einem bestimmten Kunden ausgerichtet sind. Im Gegensatz zur Zielgruppe ist die Buyer-Persona persönlicher, da wir uns nicht mit einer Gruppe, sondern mit einer Person befassen. Daher sollten wir der Person ein Gesicht und einen Namen geben. Je persönlicher die Buyer-Persona, desto mehr wird sich der Kunde mit unserem Angebot angesprochen fühlen.
3. Das Ziel und die Herausforderungen der Persona im Auge behalten
Die demographischen Daten der Persona, ihr Name und ihr Look sind zwar ein fester Bestandteil eines Buyer-Persona-Profils, uns interessieren aber vor allem die persönlichen Interessen sowie Ziele und Herausforderungen der Persona. An diesen Informationen erkennen wir die Bedürfnisse und können entsprechend reagieren. Damit wir nützlichen Inhalt kreieren können, müssen wir erkennen, mit welchen Problemen die Persona zu kämpfen hat. Wir möchten schliesslich die Lösung dieses Problems sein! Wir versetzen uns also in die Lage der Persona und überlegen uns, was jetzt hilfreich wäre, um unser Problem zu lösen.
Beispiel eines Buyer-Persona-Profils
Die Buyer-Persona tagtäglich einbeziehen
Wir haben nun einen klaren Blick darauf, wie ein ideales Buyer-Persona-Profil aussehen sollte. Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, unseren internen Vertrieb als wertvolle Ressource zu nutzen. Unsere Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter sind tagtäglich im direkten Dialog mit unseren Kunden, wodurch sie ein fundiertes Verständnis für die individuellen Bedürfnisse und Wünsche entwickeln. Es ist an der Zeit, diese Erkenntnisse zu nutzen und die Buyer-Persona lebendig werden zu lassen. Beginne damit, sie in entscheidenden Momenten einzubeziehen, sei es bei der Planung deiner Content-Strategie oder beim Feinschliff deiner Inhalte. Frag nach ihrer Meinung, als würdest du direkt mit deinem Ideal-Kunden sprechen. Dieser Ansatz ermöglicht es dir, authentisch und zielgerichtet zu kommunizieren und verleiht deinen Inhalten eine persönliche Note, die sowohl resoniert als auch überzeugt.
Die Buyer Personas kontinuierlich verfeinern
Nach und nach sollte die Persona genauer werden. Der nächste entscheidende Schritt ist, die richtigen Datenquellen zu identifizieren, um dieses Profil mit Leben zu füllen. Der direkte Kundenkontakt steht dabei an vorderster Front – er ist goldwert. Durch persönliche Gespräche tauchen wir tief in die Welt unserer Kunden ein, verstehen ihre Wünsche, Ziele und die Herausforderungen, denen sie sich stellen. Es ist von immenser Bedeutung, so umfassend wie möglich Informationen zu sammeln, um die Bedürfnisse unserer Zielkunden vollständig zu verstehen und zu bedienen. Nutzt du bereits eine Marketing-Automationssoftware wie Hubspot, hast du einen weiteren Vorteil: Du kannst vorhandene Daten analysieren und so deine Buyer-Personas noch präziser gestalten. Falls du mit Hubspot neu beginnst, legen wir dir ans Herz, deine Personas dort zu speichern. So kannst du kontinuierlich Daten sammeln und deine Persona-Profile regelmässig verfeinern. Dieser Prozess sollte als jährliche Bestandsaufnahme verstanden werden, um sicherzustellen, dass deine Strategien stets aktuell und effektiv bleiben.
Mit HubSpot kannst du übrigens in wenigen Schritten online ein Buyer-Persona-Profil erstellen: www.makemypersona.com
Wie viele Buyer-Personas benötige ich?
Die benötigte Anzahl von Buyer-Personas ist je nach Branche und Unternehmen unterschiedlich. Es sollten aber nicht zu viele verschiedene Profile erstellt werden. Konzentriere dich zuerst auf deinen wichtigsten Kunden. In diesem Beispiel ist Marketing Marie unser Idealkunde. Sie hat die Rolle einer Marketing-Verantwortlichen. Für eine andere Rolle, zum Beispiel die des Unternehmensinhabers, müssten wir dann ein entsprechendes Profil erstellen.
Fazit: Buyer-Personas lohnen sich!
Die Erarbeitung von Buyer-Personas kann aufwändig sein. Wir müssen uns intensiv mit den Wünschen, Interessen und Herausforderungen auseinandersetzen. Wenn die Daten aber erst einmal zusammengetragen sind, können wir gezielt Inhalte anbieten, die vom Kunden gesucht werden. Je besser das Angebot auf potenzielle Kundinnen und Kunden zugeschnitten ist, desto eher wird sich die Person zu einem Lead entwickeln oder sogar zu einem Promoter aufsteigen. Das ist die Kunst des Inbound-Marketings.
Jetzt kostenlose Buyer-Persona Vorlage im Excel-Format herunterladen
